Sizi tam olarak tanımayanlar için biraz kendinizden bahsedebilir misiniz?
Türkiye’de doğdum ve büyüdüm. Daha sonra ailemle beraber Amerika’ya gittik. Liseyi ve üniversiteyi orada okudum. Üniversite eğitimimi University of California, Berkeley’de Elektronik Mühendisliği’nde tamamladım. Okul bitince bir süre San Francisco’da mühendis olarak çalıştım. Sonra ürün müdürlüğü ve pazarlama alanlarında da belli bir süre faaliyet gösterdim. Bir süre Hong Kong’a gittim ve orada bir çip firmasında çalışma imkanı buldum. 2001’de DotCom krizi ortaya çıktı ve Silikon Vadi’sinin havası biraz söndü. Ailem ile birlikte yeni bir yere gidelim diye düşündük. O dönem ara ara Türkiye’ye tatil için geliyorduk. Türkiye’de neden yeni bir iş kurmayayım dedim ve bir kaç arkadaşımla bu fikri paylaşarak internetle ilgili işlere giriştim ve elektronik cihazları internete bağlamak için çipler yarattık. Fark ettik ki, 15 sene erken davranmışız çünkü bugün IoT olarak bu alan oldukça popüler olabilir ama o dönem Türkiye buna hazır değildi. Ben de yeni şeyler düşünmeye başladım. Air-Ties’ın o dönemlerde oluşmaya başladı: Evin içindeki bütün elektronik cihazları bir merkezden internete kabloyla uğraşmadan bağlayacaktık. Wi-Fi o günlerde yeni gelişiyordu ve kablosuz ağ teknolojisinin Avrupa’da önemli bir kırılma yaşayacağını öngördük. Türkiye’yi neden seçtiniz derseniz, Türkiye hedef pazara yakın alışkanlıklar gösteriyordu. Türkiye o günlerde çok iyi mühendis yetiştiriyordu fakat herkes yurt dışına gidiyordu; çünkü o dönem gerçek anlamda mühendislik gerektirecek işler yoktu. Hem gerçekten mühendislik yapalım hem de bu alanı geliştirelim dedik. Bu amaçla, 2004’te Air-Ties’ı kurdum. Amerika’dan bir sürü insanı Türkiye’ye geri çekebildim. Hatta o yıllar Amerika’daki Türkler “siz delisiniz, ne yapıyorsunuz, Türkiye’den iş çıkmaz” diyorlardı. Benmim amacım bunun tersini ispatlamak da oldu. Air-ties, Türkiye’de ilk olarak modem olarak tanındı ve gittikçe kablosuz ağ cihazlarına doğru kaydı. Şimdi ise cironun %95 i yurt dışında, en büyük müşterimiz Amerika’daki AT&T. (dünyanın en büyük Telekom operatörü) 140 milyon telsiz abonesi var.
Peki Air-ties ilk kurulduğundan bu güne nasıl bir süreç geçirdi. Yani ilk zamanlar nasıldı, neler yaşadınız, bugün ne durumda?
Biz firmayı kurarken Türkiye’de ne girişimcilik hikayesi vardı, ne risk sermayesi vardı. Melek yatırımcılık ise hiç duyulmamıştı. Ben de geldim Türkiye’de para toplamaya çalışıyorum. Buradaki insanlar 100 bin 200 bin dolar verip, şirketin %80-%90’ına sahip olmaya kalkıyorlardı; çünkü başka bir düşünce tarzı yoktu. Bunların hepsini reddettim. Eş dostla kendi cebimizden para toplayarak ufak bir sermaye yarattım. Benim burada yazlık için satın aldığım daire ilk başlangıç noktasıydı, ilk orayı kullandım. Ailem hala Amerika’daydı. İlk önce donanıma pek girmedim, hazır donanımları satın aldım. Zaten asıl farklılık yazılımdaydı. Airties olarak hızlı bir şekilde perakende pazarına girdik ve %50-%60 pazar payını aldık. O günlerde yaklaşık 100 tane modem markası vardı. Sisco, Linksys, Zoom gibi. Bir de Çin malları var. Biz de girip hızlı bir şekilde pazar payını aldık. Bunun nedeni sorarsan, üründe pek çok farklılık yarattık. Hem kapsamı alanı, hem Türkçe arayüzü, 7/24 teknik destek gibi hizmetlerle bir anlamda farklılık getirdik. Zaman geçtikçe bir iki tane melek yatırımcı bulabildim. Hatta Galata Business Angels’ın ilk kurucularından Ziya Boyacıgiller ilk yatırımcım oldu ve yönetim kuruluna girdi. Onun birlikte, Burhan Karaçam’ı getirdim. Ardından Ali Koç, Murat Özyeğin gibi yatırımcıları içeri aldım. Sonrasında 2009 krizi patladı. Türkiye’de modem işi tam anlamıyla battı. Kriz sonrasında ciddi bir yatırım turuna çıkmaya karar verdim ve ardından 2010’da New York’dan Private Equity Fund ile anlaştık. Yatırımlar yaptılar, ve daha sonra Avrupa’dan yatırımlar aldık ve Air-ties bugüne ulaştı.
Türkiye’nin 10 senelik internet geçmişine baktığımız zaman, sizce bugün Türkiye internet teknolojileri ve dijitalleşme alanında nerede duruyor.
Kullanım olarak Türkiye teknolojiye her zaman açık. Ülke, teknolojiye meraklı. İnsanlar, hangi sınıftan ve gelir grubundan olursa olsun, bir şekilde teknolojiye ulaşmaya çalışıyor. Facebook’un en büyük pazarlarından biri Türkiye. Üretim tarafına bakacak olursak, aynı şeyi söyleyemeyiz ne yazık ki.
Kullanıcılar bazında baktığımız zaman hala internetten bir iş oluşturma, bu alanda bir yaratıcılık sergileme anlamında yeterli bilinç yok diye düşünüyorum. Bu konuda ne söyleyebilirsiniz? Sadece eğlence amaçlı, Facebook gibi daha sosyal medya tarzı kullanıyoruz.
Evet, var böyle bir durum ama Türkiye’den internet alanında bir sürü girişim çıktı ve çıkıyor da.
Çıkmaya başladı diyelim
Buradaki asıl soru işareti yapılan çoğu işler ya Amerika’da ya da Batı Avrupa’da ispatlanmış iş modellerini Türkiye’de uygulama olarak oluyor.
“Are you a Pain Killer or Vitamin?”
Kopyalama gibi biraz
Yani biraz; ama yerel bir sosu ekliyoruz sanırım. Galata Business Angels’taki üyeler de dahil olmak üzere bir sürü insan bunu başlattı ve bu işlerden bir sürü para kazandı. Yani bu kötü bir model değil, çalışan bir model. Sıfırdan bir fikri alıp geliştirip yapmak daha zor. Bunlar artık aşılacak diye düşünüyoruz, çünkü yeni fırsatlar, yeni fikirleri görüyoruz. Ne kadar başarılı olur, o başka mesele. Başarı konusunda ise gördüğüm en büyük eksik, (hatta bu Amerika’da da aynıdır) pazarı bilmemek ve doğru tanımlamamak. Demek istediğim en önemli konu, “product market fit.” Birincisi hedef kitlenin tam ne olduğunu, yani pazarın ne olduğunu ve geliştirdiği ürün servis neyse; bu, insanların ihtiyaçlarını yerine yeterince getiriyor mu? Yeterince farklı bir şekilde getiriyor mu? Çünkü Amerika’daki kullandığımız önemli ölçütlerden biri vitamin misin yoksa ağrı kesici misin? “Are you vitamin or are you pain killer?” Eğer vitaminsen kimse gidip de kullandığı vitamini değiştirmeyecek. Yani niye değiştirsin? Ama ölüyorum, çok ağrılıyım, sancılıyım denildiği zaman onu çözüyor isen, o zaman insanlar seni kullanmaya hazır oluyor. Yani ciddi bir farklılık yaratmak gerekiyor. Yani hem pazarı iyice tanımlayıp ondan sonra da iyi bir şekilde sancıyı kesme olayının birleştirilmesi gerekiyor. Zaten en zor işte bu. Bunu yaptığında gerisi kolay, para bulmak kolay, insan bulmak kolay. Tabii ki her zaman iyi insan bulmak zor ama bir girişimin gelişiminde bu noktaya gelene kadar olan şeylerden hiçbirinin manası yok. İstersen dünyanın en iyi insanlarını getir oraya koy. Bunu başaramadıktan sonra ne anlamı var!
Türkiye’de internet teknolojileri ile ilgili karşılaştığınız en büyük sorun nedir? Bu alanda siz en çok hangi konuda zorlandınız?
Türkiye’deki en büyük sorunlardan biri, bireysel olarak -müşteri olarak teknolojiyi ne kadar iyi kullansak da şirketler olaya bambaşka bakıyor. Bu arada şunu belirtmek de fayda var, finans ve bankacılıkta teknolojiler anlamında Türkiye çok ilerde ama bir genelleme yaparsak firmalar daha çok en ucuz neyse onu almaya çalışıyorlar. Bir de Türkiye’de gelişen bir teknoloji firmasına yardım edeyim, onun müşterisi olayım, düşüncesi pek yok. Devlet ihalelerinde bile ne kadar da kanunen yerlilik şartları olsa, bunun uygulanmasında bir takım sorunlar görebiliyoruz. Yine Çin firması geliyor ve buraya bin kişi getiriyor.
Peki Türkiye’deki girişimcilik ekosistemini nasıl değerlendiriyorsunuz?
2004 yılına göre çok büyük bir gelişme var. Yani 10 katı diyebilirim. Maddi anlamda da yatırım yapan insan sayısında artış var ama şu var ki; Bir girişim sürecinden geçmiş, bunu deneyimlemiş insan sayısı çok az. Çünkü ne oluyor biliyor musun: 5 kişilik bir küçük firmanın başlangıçta yapacağı işler ile mevcut dev bir şirketin üst düzey yöneticilerinin yaptığı iş birbirine oldukça zıt şeyler. O kişilerin mentorlük anlamında pek bir etkisi olamaz. Tabiri caizse “know-how” çok az. Zaten bunun için Silikon Vadisi bu kadar başarılı oluyor. Mesele sadece para değil. İnsanlar çoğu zaman öyle zannediyor. Benle bireysel olarak tanışan, sohbet eden işin başındaki girişimcilerin söylemlerinde bunu fark edebiliyorum. Eksik olan tecrübeli bilgi. Dediğim gibi girişimci “Product Market Fit” dışında hiçbir şeyle uğraşmaması lazım, ne avukatla ne bilmem ne ile uğraşacak.
Peki Türkiye özelinde konuşursak girişimlerin başlangıçta karşılaştıkları en büyük mesele nedir.
Birincisi pazar.. İkincisi bir sorunu çözecek ürün veya hizmet neyse o. Zaten onu yaptıktan sonra gerisi geliyor. Çünkü yatırım ararken demen gereken, “bin tane müşteri bu ürünü kullanmış, böyle kullanıyor ve memnunlar.” İşte o zaman burada bir pazar var demektir.
Peki ileriki aşamalardaki hatalar ne olabiliyor. Ne gözlemlediniz?
Ölçeklenme. işte bu noktada önemli bir kavram. Yani bir işin en başta ölçeklenebilir olması gerekir. Ölçeklenebilirlik girişimin minimum artan maliyetle gelirlerini katlayarak arttırma kabiliyeti diyebiliriz ve ölçeklenebilir girişimler, daha fazla kullanıcıya ulaşırken performans ve gelir kaybı yaşamazlar. Bu yüzden daha yolun başında bu sistemi kurmak gerekiyor.
Peki, bir girişimci bunu ilk aşamada fark edemedi diyelim. Yatırım aramaya başladığında, özellikle erken aşama yatırımlarda, yatırımcı bunu anlayabilecek donanıma sahip olmalı mı? Yani her parası olan yatırımcı olabilir mi?
Aynen bu iş sadece para meselesi değil. Silikon Vadisi’ndeki yatırımcılarla Türk yatırımcıları arasındaki en büyük fark bu! Oradaki insanların düşünce tarzı, nelere nasıl baktıkları ve yorumlamaları çok farklı. Özellikle melek yatırımcılıkta.
Bir topluma has bazı sosyal dinamikler vardır. Mesela bu toplumun bazı dinamikleri Amerika’nınki ile bir değil doğal olarak. Bir yatırımcı her yerde yatırımcı mıdır örneğin?
Yani girişimci, yatırıma nasıl bakıyor, tam beklentileri neler, işi global anlamda ölçekleyebilecek vizyonu var mı? Tamam vizyonun belli bir oranda girişimciden gelmesi lazım; ama en azından yatırımcının da bunu anlayabilmesi gerekir. Yani hangi aşamada olursa olsun bir yatırımcı şunu diyebilmeli: “bu girişimci bunu yapabilir, böyle bir fırsat var, bu kişiye uyar bu…” Psikolog ya da sosyolog gibi bir bakıma. Bir bakıma öngörebilmek ve insanı tanımak. Çoğu yatırımcı ne yapıyor, yatırım yaptığı kişiye veya işe 1-2 sene sonra “Bu girişimci işi bilmiyor tepesine ben bir genel müdür getireyim” diyor. Ne anladım ben bundan!
Not: Bülent Çelebi’nin Silikon Vadisi Tecrübeleri ve yatırımcılık deneyimleri üzerine görüşlerinin yer aldığı, röportajın devamını haftaya okuyabilirsiniz.
