Seni öncelikle tanıyabilir miyiz?
Ben Osman Koç, UserGuiding’in kurucu ortağıyım. Şirketteki satış, müşteri geliştirme ve finans konuları ile ilgileniyorum. 27 yaşındayım. Boğaziçi Üniversitesi İşletme Bölümü mezunuyum. UserGuiding bizim ilk ürünümüz. UserGuiding öncesinde, yine aynı ekiple yazılım geliştirme şirketimiz vardı. Oradan elde ettiğimiz birikimlerle UserGuiding’i kurduk.
UserGuiding nedir, ne işe yarar, fikir nasıl oluştu?
UserGuiding bir user onboarding ürünü. Temelde web uygulamalarının kullanımını kolaylaştırıyor. Aynı zamanda, değer önerilerinin son kullanıcılara daha hızlı bir şekilde aktarılmasını sağlıyor. Bunu da kod yazmadan oluşturulan ürün rehberleri ile yapıyor. Kısacası UserGuiding, kesintisiz bir onboarding deneyimi sunarken, son kullanıcı da ürüne daha hızlı alışıyor. Böylelikle de son kullanıcılar, yeni geliştirilen özellikleri daha çabuk benimseyebiliyor. Fikir nereden çıktı derseniz; UserGuiding’den önce zaten bizim bir yazılım şirketimiz vardı. 10-11 tane web uygulaması geliştirmiştik. Web ürünlerinin teslimi sırasında yaşadığımız en büyük problem, bu web uygulamalarını anlatan rehberlerin oluşturulma aşamasıydı. Açık kaynaklı birkaç kütüphane vardı ancak oluşturulan ürün rehberlerinin tekrardan düzenlenmesi, müşterinin segment edilmesi ve ürün rehberlerinin takip edilmesi epeyce zordu. San Fransico’ya gittiğimizde aslında ürün rehberi hazırlamanın, onboarding tasarlamanın sadece bizim için bir problem olmadığını gördük. Pek çok ajans ve SaaS şirketi, kısaca web uygulamasının işinin önemli bir kısmını oluşturan tüm şirketler aslında bu tür zorluklarla karşılaşıyorlardı. Bu nedenle, biz de user onboarding akışlarının kolay ve hızlı bir şekilde hazırlanabileceği bir ürün geliştirme hedefi ile UserGuiding’i inşa etmeye başladık.
San Francisco macerana biraz değinelim. Neler yaşadın, neler gözlemledin?
San Francisco’yu 3 ayrı başlıkta sınıflandırıyorum. İlki, oradaki girişimciler de yatırımcılar da işleriyle ilgili her bir konuyu en ince detayına kadar araştırıyor. Bizdeki gibi “bence böyle olur,” “sence öyle mi olur” diye ilerlemiyorlar yani. Ciddi anlamda bir akademisyen gibi araştırmalar yapıyorlar. Benim en çok hoşuma giden şey buydu.
Diğer bir konu ise girişimcilerin müşterilerini işlerinin tam merkezine koyması. Ben onu burada çok göremiyorum. Bizde müşteriyle en son konuşulur. Süreç, “şu hazır olsun, bu hazır olsun, o özelliği çıkartacağım, bunun lansmanını yapacağım, en son da müşteriyle konuşurum” şeklinde ilerliyor. San Fransisco’da ise işler öyle değil. En baştan itibaren hiçbir şey yokken bile, müşteriyle konuşuyorlar; müşteriden geri bildirim alıyorlar. Yeni çıkartacakları ürün ve özelliklerin kararını müşteriyle birlikte veriyorlar.
Bir diğer konu ise çılgınca test yapmaları. Her bir süreci A/B teste sokuyorlar. Bizdeki gibi bir tane “landing page” bir tane de fiyatlandırma ile başlayıp aylar yıllar geçirmiyorlar.
Sermaye veya sermayeye ulaşma konusunda nasıl stratejileri var? Sermayenin fazla olduğu bir coğrafya; ama herkes eşit şartlarda yatırıma ulaşamıyor. Bu konuda gözlemlerin nedir?
Öncelikle, sermaye arayan girişimcinin profili çok önemli. Türkiye’den, İran’dan, Hindistan’dan, San Fransisco’ya gidince havalimanında kimse seni karşılamıyor. Çünkü, önceden bir tanıştırma (intro) olmadan yatırımcılarla tanışmanız, bir yatırımcının sizi başka bir yatırımcıyla tanıştırması, sizinle bir araya gelip yatırım konuşmanız oldukça zor. Ne var ki, California’dan geliyorsanız ya da en basitinden Amerikalı iseniz ve Stanford, MIT, Harvard vb. gibi okullardan mezunsanız işiniz kolaylaşabilir.
Avrupalılar için de mi?
Avrupalılar için de evet, o bölgede Amerika dışındakiler biraz “turist” gibi görülüyor. Bu benim yorumum elbette. Bir heves edip gelmişsiniz gibi algılıyorlar; ama Amerikalıysanız ve iyi bir okuldan mezunsanız gerçekten daha kolay. Stanford’lu iki tane doktora öğrencisi ürün geliştirmeye başladıkları ilk ay 250.000 USD tohum yatırım alabiliyorlar mesela.
Bu profillerden bahsedebilir misin?
Bu biraz bir önceki soruyla da ilişkili; yaptıkları işe çok hakimler. “Domain expertise” (alan uzmanlığı) dediğimiz olay orada çok önemli.
Bizde akademisyen olmak için ya da doktor unvanı almak için doktora yapılır. Sanki orada doktor unvanı almak için değil de girişimci olmak için doktora yapıyorlar.
Zaman kazanmak için mi?
Hayır, o konuyu çok iyi öğrenebilmek için. Muhammet’le katıldığımız birkaç AI ve blockchain etkinliğinin ilk dakikalarında etkinlikten ayrıldık; çünkü çok spesifik ve üst perdeden konuşuyorlar. Herkesin o konu hakkında 3-4 yıl mesaisi var. O sunumlarda anlatılanı hazmetmek için yoğun bir çalışma gerekiyor.
Ekip nasıl bir araya geldi, uyumu nasıl sağladınız?
Öncelikle hepimiz Boğaziçiliyiz. Hatta birkaç kere bu yüzden eleştirildiğimiz kulağıma geldi.
Aranıza mı almıyorsunuz?
Aslında hiç öyle bir durumumuz yok, bir araya gelmemiz okul sayesinde oldu sadece.
Liseden ve üniversiteden birbirimizi tanıyor oluşumuz aramıza yeni birini alacağımız zaman kolaylık sağlıyor. Arkadaşlarımıza istediğimiz profilleri anlatıyoruz ve referansla ekip arkadaşı seçebiliyoruz. Mevcut ekibimiz bu şekilde bir arada.
Uyum konusunda ise şimdilik bir sorun yaşamıyoruz. Her Pazartesi haftalık toplantımız var.
Onun saati belli. Değiştirmemeye gayret ediyoruz. Onun dışında görev merkezli bir çalışma şeklimiz var. Nerede ya da hangi saatler arası çalıştığınızın bir önemi yok. Sadece bir hafta sonraki toplantıda bir önceki hafta neler yapılması gerekiyordu; neler yapıldı, o toplantıya hazırlıklı gelmeniz, eğer yetiştiremediyseniz de tatmin edici bir cevapla gelmeniz bizim için yeterli.
Kendini, ekibini nasıl motive ediyorsun; ya da motivasyon kaynaklarınız nelerdir?
Kendimden bahsedersem, ben motivasyonumu kaybettiğim durumlarda çalışmaya ara veriyorum. Ekip olarak çalışmayı seven insanlarız. Biraz ara verince hemen çalışasımız geliyor zaten JAma tabii “churn”un yükseldiği, uzun zamandır beklediğimiz bir anlaşmanın bozulduğu haftalar oluyor. Bu zamanlarda birbirimize destek olmaya çalışıyoruz.
Takımca benzer özgeçmişlerimiz olsa da birbirimize pek benzemiyoruz aslında. Heterojen bir yapı var. Sekiz kişilik takımda 2-3 kişinin canını sıkan bir olay diğer iki arkadaşımızın kafasında yeni bir fikir canlandırıyor. O krizin içinden nasıl çıkacağımıza dair önemli “iç görüler” elde etmiş oluyoruz. Heterojen yapımız işte buna imkân tanıyor. Örnek veriyorum; enterprise satış kanalında bir problem benim ve Mert’in canını sıkarken; Muhammet, Osman Cüre ve Alican; “SaaS kanalında şunları yapabiliriz” diyor. Yazılımdaki bir sıkıntı, büyüme takımının desteğiyle hızlı bir şekilde aşılabiliyor. Krizleri bu şekilde aştığımıza inanıyorum.
Fikir aşamasında olan, yola nasıl çıkacağını, nereden başlayacağını bilmeyen arkadaşlarımızdan bize pek çok soru geliyor, bu konuda senin deneyimlerini soralım. Gerek sermayeyi yaratmakta, idare etmekte; gerekse ekip ve operasyon anlamında önerilerin neler olabilir?
Öncelikle yatırım aramanın erkeni yok. Zaten bu coğrafyadan yatırım almak çok zaman alıyor. Fikir aşamasındaki bir girişimci eğer yatırımcılara erişebiliyor, bir şekilde iletişim kurabiliyorsa, yatırım istemesinde de bir sakınca yok. Erkeni veya geçi yok. Sermaye yoğunluğu olarak henüz yeterli bir seviyede olmasak da kapitali yöneten insanların çok yetenekli bireyler olduğunu düşünüyorum. Bunlar binlerce iş planı okumuş, yüzlerce girişimciyi dinlemiş insanlar. Onlardan gelebilecek herhangi bir geri bildirim işin kurulum ve büyüme aşamasında ciddi bir katma değer yaratabilir.
İkinci bir konu ise örneğin; girişimciler bir yatırımcıyla görüştü, yatırımcı da “biz erken aşama girişimlere yatırım yapmıyoruz” dedi. Çok olası bir cevap. Böyle durumlarda; MVP (minimum viable product) çıktığında, lansman yapıldığında, ilk müşteri elde edildiğinde takım büyüdüğünde, bir yerden fon toplandığında, teşvik aldığında yatırımcı adayını güncelleyebilir. Bu güncellemeler, eğer ilgili bir yatırımcıysa, o işin nereden nereye geldiği konusunda önemli göstergelerdir. Bu hatırlatmalar, o girişimcinin işine sadık ve işini büyütmek için istekli biri olduğunun da belirtisidir ki, bunun yatırımcı için güven veren bir durum olduğunu düşünüyorum. Girişimcilerin gerek geri bildirim alma, gerekse güncel göstergeleri paylaşmak adına harekete geçmeleri gerekiyor. Bunun dediğim gibi, erken veya geç bir zamanı yok.
Başka ne yapılabilir diye devam edecek olursak, şunu diyebilirim ki, potansiyel müşterileriyle iletişim halinde olmalılar. Cep telefonlarındaki rehberlerine göre bir iş ile başlamalarını öneriyorum. Örneğin; SaaS için konuşursak, ben UserGuiding’in ilk dönemlerinde, eski bir melek yatırımcı ağı çalışanı olarak telefonumda SaaS şirketi olan pek çok insanın numarası vardı. UserGuiding’e başlamadan önce SaaS yapan arkadaşlarımın pek çoğunu arayıp SaaS yapmanın dinamiklerini, iyi yanlarını ve zorluklarını sordum. Bu telefon görüşmelerinin nelere dikkat etmem konusunda çok yararlı olduklarını hatırlıyorum. Telefon rehberi konusu burada biraz daha açmak istiyorum. Mesela, telefon rehberimizi hiç dikkate almadan doğrudan sürücüsüz araba işine giremezdik. Çünkü telefonumuzda sürücüsüz araba işi ile uğraşan girişimci bir arkadaşımızı geçin sürücüsüz araba sahibi olan biri bile yoktu. Bu da işe nereden başlayacağın hakkındaki kafandaki onlarca soruyu sorabilecek kimsenin olmaması anlamına geliyor.
Bununla birlikte global bir şirket yaratmak istiyorsanız global yayınları ve kanalları takip etmek çok önemli. Başka bir deyişle global kurucu olmak istiyorsanız, global kurucuların okuduklarını okumanız izlediklerini izlemeniz gerekiyor. “A16Z”, “How i Built This” ve “How to Start a Startup” öneririm. Medium & Quora’da ciddi zaman geçirmek gerekiyor. Ülke gündeminden uzak durmakta da çok fayda var.
Pek çok kişinin merak ettiği bir diğer konu da yatırım süreçleri. Bu süreçte neler yaşadın, nasıl hazırlandın?
Öncelikle ekosistemimiz küçük. Derin bir ekosistem olmadığı için hiç yatırımcı ayırt etmedim. Olabildiğince çok yatırımcı etkinliklerine, yatırımcı sunumlarına gittim. Bunların dışında bizimle görüşmek isteyen herkese de vakit ayırdım. Sonrasında ciddi şekilde temasta olduğumuz, “term sheet” aldığımız yatırımcılar ile ilerledi süreç. Özellikle “due diligence” döneminde, sürecin hızlı bir şekilde sonuçlanması için şirketimiz adına alınması gereken aksiyonları zamanında yetiştirmeye önem verdim.
Ayrıca, Türkiye’de yatırımcılar ne kadar ilgili ve hızlı olmak isteseler de evrak işleri çok fazla. Her şey net bir şekilde anlaşıldıktan sonra gelen kapanış süreci bile epeyce bir zaman alıyor aslında. Bu süreçlerde biraz zorlandık. Nakit problemi yaşadığımız dönemlerde de arkadaş ve aile desteğiyle şirketimizi ayakta tuttuk. Bu konuda takımıma çok teşekkür etmek istiyorum. Normalde piyasada alabilecekleri maaşların yarısına hatta yarısından daha düşük rakamlarla UserGuiding ile çalışmaya devam ettiler.
Bundan sonra hedeflerin arasında neler var?
Açıkçası ben aktif kullanıcı olduğu ülke sayısı konusunda biraz takıntılıyım. Şu an bu ülke sayısı 15. Amacım bunu bir an evvel 50, 100 sonra da 200 yapmak. Yani dünyanın tüm ülkelerinde aktif ödeme yapan müşterilerimizin olmasını çok istiyorum, en büyük hayallerimden biri bu. Ürün bakımından hayalim ise, hani Photoshop ile Canva’yı bilirsiniz ya hani Photoshop daha kompleks daha hacimli bir ürün ama Canva ile daha kolay bir şekilde tasarım yapabiliyorsunuz. Canva’nın fiyatı da Photoshop’a göre daha elde edilebilir bir düzeyde. Bizim de user onboarding pazarının Photoshop’u değil, Canva’sı olmak gibi bir hedefimiz var. Yani bir kişinin hiçbir teknik bilgiye ihtiyaç duymadan çok hızlı bir şekilde UserGuiding’i kullanabilmesini istiyoruz.
