Bir Araba Hikayesine Doğru: Garaj Sepeti

Mehmet, sen girişimcilik ekosisteminde tanınıyorsun; ama seni bilmeyenler için, seni tanıyabilir miyiz?
Boğaziçi Üniversitesi Bilgisayar Mühendisliği mezunuyum. MBA eğitimine ek olarak Marmara Üniversitesi’nde İletişim ve Özyeğin Üniversitesi’nde Girişimcilik yüksek lisans eğitimleri aldım. Profesyonel hayatıma Turkcell’de Portal Kategori Yöneticiliği ile başladım hemen sonrasında Spor ve Şans Oyunları Servisleri Ürün Müdürlüğü ve Mobil Reklam Ürün Müdürlüğü yaptım. Sonrasında Unilever, Türk Telekom, Darty’de pazarlama ve e-ticaret alanlarında yöneticilik görevleri üstlendim. Son olarak MediaMarkt E-Ticaret Direktörü olarak görev aldım. 2017 yılında da arkadaşlarımla kendi girişimimi kurdum. 

Garaj Sepeti nasıl doğdu; satın aldığın diğer şirketlerle birlikte nasıl bir yapı oluşturdun? Nasıl bir şey hayal ediyorsun Garaj Sepeti ile alakalı?
Her şey 2016 yılının yaz aylarında bir Pazar günü başladı. Kuşadası’ndan Marmaris’e geçiyordum. Yolda lastiğim patladı, hatta yarıldı. O halde yola devam etmem imkansızdı. Arabamı kenara çektim ve doğal olarak internette tamirci, lastikçi gibi aramalar yapmaya başladım. Fakat başarılı olamadım. Bir lastik patlaması saatlerce süren bir maceraya dönüştüğünden kafamı kurcalamaya başladı. Sektörün dijital dönüşüme olan ihtiyacını fazlasıyla idrak ettim. Yaz boyunca dünya ve Türkiye otomotiv pazarını araştırdım. İstanbul’a döndüğümde de araştırmalarımı ve aklımdaki yapıyı şu anda ortağım olan arkadaşlarıma anlattım. Onların da bilgi birikimiyle projemizi olgunlaştırdık. Türkiye’de otomotiv ekosisteminin dijitalleşmesine öncülük etmek amacıyla 2017 yılının Şubat ayında şirketimizi kurduk. 

Garaj Sepeti, araç alma, satma ve kiralama hizmetleri, fiyatlandırma, hesaplama araçları ve pazaryerleri ile her aşamada, sürücülerin ihtiyaçlarına çözümler getiriyor. Aynı zamanda sigorta, finansman, filo şirketleri ile araç distribütörlerine de büyük veri çözümleri sağlıyor. 
Kuruluşumuzun ilk yılında Tasit.com’u bünyemize kattık ve bu platformu sürücülerle araç hizmet sağlayıcılarını buluşturan bir pazaryerine dönüştürdük. Ardından Datamotiv bünyemize katıldı ve onu da “Türkiye’nin Araç Kataloğu” olarak konumlandırdık. Son olarak aramıza katılan Araba.com “Türkiye’nin Araba Pazarı” olarak hizmet sunmaya devam ediyor. Önümüzdeki günlerde de yepyeni bir araç alım – satım pazaryeri olarak yenilenmiş halini lanse edeceğiz. 

Garaj Sepeti ile hayalim mottomuzda olduğu gibi bir araba hikayesi yaratmak…


Türkiye’de otomobil zor bir sektör. Garaj Sepeti deneyimlerine, gözlemlerin ve araştırmalarına da dayanarak Türkiye otomotiv sektörünü nasıl değerlendiriyorsun? (eksikler, artılar, teknoloji ile entegrasyonu vb.)

Türkiye tam anlamıyla dev bir otomotiv ülkesi. Son yıllarda satılan ikinci el araç sayısına göre Avrupa pazarının lideri. Dönemsel yaşanan durgunluklar olacaktır, araç halen bir yatırım aracı olarak da görüldüğü için ekonominin atmosferinden kolay etkileniyor, makroekonomik tedirginlikler pazara kolay yansıyor. Kişi başına düşen araç sahipliğine bakmak lazım, bu değerlerde halen gelişmiş ülkelerin çok altındayız yani çok büyük bir potansiyelimiz var. Otomotiv sektörünün ilgisi de giderek bu pazarlara doğru kayıyor, Türkiye, Çin, Hindistan, Endonezya, Brezilya gibi ülkelerle birlikte dünya otomotiv pazarının büyümesinin dinamolarından biri olacaktır. 

Gelişmiş pazarlarda ve özellikle Londra, Paris, New York gibi metropollerde yeni nesil mobilite çözümlerini göreceğiz. Şu an bunlarla ilgili startuplar büyük ilgi görüyor. Elektrikli araçlar, paylaşımlı scooterlar, araç sahibi olmadan ihtiyacın kadar kullandığın yeni modeller vs. Yani gelişmiş dünya ulaşımda alternatif yöntemler arıyor. Bu da geleneksel otomotiv pazarında Türkiye gibi ülkeleri bir süre daha ilgi odağında tutacaktır. Çünkü bu uygulamaların Türkiye gibi gelişmekte olan pazarlarda henüz yeri olduğunu düşünmüyorum. Türkiye'de geleneksel araç almak - satmak - bakımını yaptırmak gibi işlemler devam edecek ancak bu işlemlerde müşterideki uzmanlık ve kolaylık beklentisi artacak.

Girişimcilik sürecini konuşalım biraz. Türkiye (ekonomik, sosyal, kültürel veya siyasi olarak) girişimcilik anlamında sana neler öğretti / kazandırdı?
Türkiye'de girişimcilik bence henüz emekleme aşamasında. Ekosistem dinamiklerini ve paydaşlarını oluşturmaya çalışıyor, umarım süratle gelişir. Girişimci olmayı düşünen arkadaşlarım kesinlikle demotive olmasınlar ama şunu da belirtmem gerekir ki Türkiye'de girişimcinin hayatını kolaylaştıran unsurlardan pek söz edemeyiz. Ancak çok önemli ve deneyimli melek yatırımcılar ile işe başlama fırsatınız varsa bu engelleri onların deneyimleri ile aşabiliyorsunuz. Ben bu açıdan oldukça şanslıydım. Özellikle GBA yatırımı sonrası startup yönetme deneyimine sahip, sektörü çok iyi bilen uzman kişilere ulaşmamız oldukça kolaylaştı.
 
Girişimcilik öncelikle şirket yönetiminin kurumsal hayatta detayına girmediğim boyutlarını öğretti. Örneğin muhasebe, hukuk, insan kaynakları, operasyonel detaylar...Buna ek olarak yaratıcı bir şekilde pek çok şeyi masrafsız veya minimum masrafla yapmanız gerekiyor. Basitçe örneklersek bir personel almak istiyorsunuz. Yıllarca kurumsal çatılar altında personel alımı yaptım, ilan başvurularına gelen CV’leri inceledim mülakat yaptım… Ancak girişimci olarak birisini işe almak istediğinizde ilan ücreti ödemeden doğru kişiyi bulmanız gerekiyor, ilk aşama görüşmeleri yapacak bir İK biriminiz yok. Hadi bunları geçtim insanları 5 ay sonra var olup olmadığı belli olmayan bir işletmeye işe almaya çalışıyorsunuz. İşin doğası gereği de ortalamanın üzerinden yetenekleri almanız gerekiyor. Yani bir personel almak bile oldukça karmaşık bir denkleme dönüşebiliyor. Bugün Garaj Sepeti 60 kişiyi geçti, düşünün ne kadar çok denklem çözmemiz gerekmiş. Bunun gibi onlarca konu başlığında örnekler vermek mümkün.
 
Yukarıdaki soruya paralel olarak, hangi anlamlarda zorladı? zorlandın?
Öncelikle geleceğinizin olup olmadığına dair başkalarını ikna etmek çok zorlayıcı. Ofis tutarken bile mal sahibine 1 senede batmayacağınıza ikna etmeniz ve iş modelini anlatmanız gerekiyor. Biz şanslı olarak otomotiv işi yaptığımız için detaylarını anlatamasak da toplumun çok farklı kesimlerine yaygın ve önemli bir iş yaptığımızı kolay anlatabildik, çünkü herkesin bir oto bilgisi görüşü ve ihtiyacı var. Futbola benziyor, herkes arabadan anlıyor. 
 
Diğer yaşadığım zorluk ise Türkiye'de yatırım ekosisteminin derinliğinin olmayışı. Girişimcinin hem icraat (execution) ile uğraşırken hem de sürekli kaynak bulması gerekiyor. Tam 2 yıllık bir şirket olarak 4 yatırım turu kapattık, 3 şirket satın aldık. Tüm bunların görüşmeler, sunumlar ve prosedür boyutlarını bile düşündüğünüzde aslında çok az uyuyarak bile vaktimin ancak %35 - %40’larını execution’a ayırabilmem mümkün olabildi. Ancak yine şanslıydım ki strateji ve hedeflerde el sıkıştıktan sonra bunu çok iyi icra eden ortaklarım var benim, bu açığımı iyi kapattılar.
 
Seni son ziyaretimizde fark ettiğimiz üzere, çok iyi ve profesyonel bir operasyon planı yaratmışsın. Nasıl çalışıyorsun? Çalışma şeklin, sistemin nasıl mesela?
Bunu bir inşaat gibi düşünelim. Öncelikle startup için kültürün ilk katman olduğunu düşünüyorum, yani işin temeli. İkinci basamakta strateji geliyor. Yani vizyonunuza gitmek için nasıl bir yöntem - iş modeli uygulayacağınız. Hatalarınız varsa veya işler beklendiği gibi gitmezse bu katı yıkıp tekrar kurabilirsiniz yani yeni strateji geliştirebilirsiniz, zaten startup da gördüğüm 6 aylık periyotta bu katı düzenlemeye gerek var. Ama birinci katman olan kültüre dokunmanız artık çok zor, her şeyi sil baştan almanız gerekir. Stratejiden sonra da kaynaklarınızı belirlemeniz (source) yani kutsal 3 kaynağı iyi planlamanız gerekiyor : Para - İnsan – Zaman. Sonrasında da bu kaynaklarla stratejiyi gerçekleştirecek bir execution plan yapmanız ve tüm metrikleri çok iyi takip etmeniz gerekiyor. Bu da aslında inşaatın en üst katmanı.
 
Garaj Sepeti de bu kafamdaki yapıya göre kurgulandı. Tabii ki daha iyi modeller vardır ancak bizim çalışma şeklimiz bu. Öncelikle kültürümüze uymayan işbirliği yapmayız, istihdam yapmayız, bazı kararlarımızda kafamız karışırsa hemen kültüre döner bakar karar veririz. Garaj Sepeti kültürü 2G ve 2S den oluşuyor. 1.G Gülümseme; müşteri - personel - işortaklarımızda memnuniyeti ifade ediyor ; 2.G Güveni ifade ediyor, integrity (kişisel bütünlük) şirketimizin kalbini oluşturuyor, integrity problemi gördüğümüz kişilerle işbirliği yapmıyoruz ve işe almıyoruz, hata ile almışsak hemen yolları ayırıyoruz ; 1.S Sonuç Odaklılık ; tüm performansı, terfileri performansa göre değerlendiriyoruz, sonuçlar dışında bir şey konuşmayı sevmiyoruz özetle laf kalabalığını desteklemeyen bir yaklaşımımız var. Aynı şekilde müşteri ve iş ortaklarımızın da sonuç almasını hedefliyoruz. 2.S ise Sadakate Önem vermemiz. Sadık müşteriyi, sadık personeli ve sadık iş ortağımıza her zaman ek ayrıcalıklar sunup ödüllendiriyoruz. Bizimle daha uzun çalışan personel iseniz maaşınız normalden farklı artıyor hatta hissedar oluyorsunuz; iş ortağı iseniz daha çok kazanıyorsunuz, müşteri iseniz de her zaman sadakatin avantajlarından faydalanıyorsunuz, yeni müşteriden ayrışıyorsunuz.
 
Son katman olarak tarif ettiğim icra etme (uygulama) ve bunu ölçmek için 4Dx of Execution ismi verilen ve hedeflerimizi haftalık olarak istişare etmemizi sağlayan bir yaklaşım kullanıyoruz.  Bu da onlarca farklı KPI’ımızdaki kaldıraç etkisi yapacak aksiyonları almamızı ve organizasyon içerisinde taahhütler verilmesini sağlıyor. Şu ana kadar aldığım geribildirim, çalışma arkadaşlarımızın programdan memnun olduğu yönünde. Çünkü öznellik ortadan kalkıyor, gerçek performans ve sonuçlar ortaya çıkıyor. Bu da şirket içerisinde politikayı minimuma indiriyor ve maksimum aynı kavram ve KPI’ları ortak dil haline dönüştürüyor. Siz KPI’ları ortak dil yapmazsanız insanlar molalarda başka bir ortak dil geliştirirler ve bu da aslında şirketin kültürünü değiştirmeye ve yaratmak istediğinizden farklı bir kültürün oluşmasına sebep olur.
 
Buraya kadar mekanik boyutunu konuşmuş olduk tabii ki duygusallığı her katmanda da işimize katıyoruz, çünkü o bizim ruhumuz. Duygusal boyutta da çok insani bir yapımız var. İsteyen istediği gibi çalışabiliyor, çalışma saatlerini kendisi belirliyor, biz arkadaşlarımızın ofisteki saatleri ve bedenleri ile değil sonuçlarıyla ilgileniyoruz. Sonuç alabilmeleri için de önlerindeki engelleri kaldırmaya çalışıyoruz. Yani temel bakış açımız ters bir piramit. Personel yönetici için değil yönetici personel için çalışıyor. Her gün bugün kime ne iş yaptırayım diye ofise gelmiyorum, kim hedefini yapmak için takılmıştır onun önündeki hangi engeli kaldırayım, nasıl yardımcı olayım diye geliyorum.
 
Motivasyonunu kaybettiğin zamanlar neler yapıyorsun, özellikle Garaj Sepeti’nin ilk yıllarındayken zorlandığın, bunaldığın dönemlerle nasıl baş ettin?

Bu konuda en büyük destek aile. Girişimcinin kendisine çok iyi destek sağlayan bir ailesi olması bu işin olmazsa olmazı. Ben ailemden müthiş destek gördüm, eşim her zaman sorgusuz yanımda oldu, aile düzenimizi ona göre değiştirdi, bu benim en büyük avantajımdı. Motivasyonu kaybettiğimiz zamanlar olabiliyor ama bir girişimcide bulunması gereken en önemli özelliklerden birisini Self-Motivation. Her sabah olmasa da günlerin %80’inde ilk günkü heyecan ve tutkuyla uyanabilmeniz gerekiyor, motivasyonsuzluk virüs gibidir ve giderek tüm organizmayı sarar tersi de geçerli tabii ki sizin motivasyonunuzda süratle organizasyonu sarıyor. Bu sebeple nadir olsa da iyi hissetmiyorsam ve motivasyonum iyi değilse genelde ortalarda gözükmemeyi seçiyorum, endişe ve kaygılarımın minimum hissedilmesini istiyorum.  Böyle dönemlerde tekrar başa dönüp, ilk düşüncelere giderek, niye bu işi yaptığımdan başlayıp neyi değiştirmek istediğimi, insanlara neler taahhüt ettiğimi, ne kadarını başardığımı yalnız başıma sorgulayarak tekrar kendimi pivot etmeye çalışıyorum, çok da güzel işe yarıyor :) Girişimcinin dermanı ailesinde ve kendisinde özetle. Benim yaklaşımım bu şekilde.
 
Melek yatırımcılık kimliğin de var. Yatırım yaparken öncelikle nelere dikkat ediyorsun? Bir girişimci veya adayı, kapını çalmadan hangi aşamada, ne durumda olsun mesela?
Benim için en önemlisi kişi. Kişiye güvenme derecemi tartıyorum. Güven oldukça zor bir denklem ve hayatın en önemli denklemi. Üzerine düşününce ne kadar büyük bir kavram olduğu anlaşılıyor, aslında her kararın ve sonucun arkasında güven var. Güvenip güvenmediğimi anlamak için parçalara bölüyorum ve güven unsurlarına not veriyorum. Integrity yani kişisel bütünlük, niyet, yapabilme kabiliyeti yani yetkinlik ve sonuç alabilme gibi güvenin temel unsurlarını sorguluyorum. 

İkinci baktığım, dünyada bu pazarın trendleri neler son, 2-3 yılda gelişmiş ülkelerde bu konuda neler olmuş. Üçüncüsü ise pazar büyüklüğü, dev bir sektöre dokunmuyorsa limitli vaktim ve kaynağım sebebiyle ilgilenemiyorum ne yazık ki.
 
Açıkçası girişimcilere tavsiyem işi ayağa kaldırmış olmaları ve mümkünse bir tane fatura kesmiş olmaları onların şansını binlerce kez arttıracaktır. Bu sebeple bu yöntem, yatırımcı karşısına çıkmak için en doğrusu. Ancak ben yatırımcı şapkam ile derin yatırımlar yapan birisi değilim, bu iş için ayırdığım bütçe limitli. Dolayısıyla ben tohum öncesi aşamayla ilgileniyorum yani daha büyük risk alıp daha başlangıç seviyesindeki girişimle ilgileniyorum. Özetle powerpoint sunum seviyesinde dahil oluyorum. Çünkü ortada bir şey yokken diğer yatırımcılar anlamında rakipsiz olduğum bir dönemde kişi bunu yapabilir mi ile ilgili daha kaliteli vakit geçirebiliyorum.
 
Hem yatırımcı hem de girişimci kimliğinle beraber düşünürsen, Türkiye’de girişimcilere neler tavsiye edersin? (Operasyon - yatırım süreçleri, iletişim, ikna vb. ile alakalı)
Girişimci arkadaşlarıma ilk tavsiyem çok iyi yol arkadaşı belirlemeleri ve bu konuya başta çok emek vermeleri. Hem aile hem ortaklar hem de ilk çalışanlar anlamında kendilerinin dışındaki birinci halkayı iyi tasarlamaları ve ileride engel olabilecek tüm taşları ortadan en başta kaldırmaları.
 
İkinci tavsiyem herkesi her şeye ikna etmeye çalışmamaları. Analitik olarak fırsatı görüyorlarsa kararlılıkla devam etmeleri yani geri bildirimleri dinlemeleri ama asla her yoruma fikre göre de çizgilerini sürekli değiştirmemeleri. Akıl veren çok oluyor, konuyla ilgili her fikri olanla değil; para veren veya elini mentorluk anlamında taşın altına koyanlar için vakitlerini harcamaları :) yani girişimcilik bence çok pragmatik bir meslek.
 
Üçüncü tavsiyem dürüst olmaları. Her taahhüt ettiğinizi başaramayabilirsiniz, bu çok normal. Yatırımcı da bunu biliyor. Ama yatırımcıyı ve arkadaşlarınızı, çevrenizi birer dedektife dönüştürmeyin, onlar sormadan veya keşfetmeden siz dürüstçe neyi başardığınızın yanında neyi başaramadığınızı da anlatın. Girişimci pozitif tarafa odaklanmalı kesinlikle katılıyorum ama yanlışlarını da düzenli olarak kendisine ve paydaşlarına hatırlatmalı
 
Dördüncü tavsiyem önemli metrikleri düzenli görebildikleri bir sistemde çalışmaları. Bazen bir şeyi bir ay sonra fark etmek inanılmaz sonuçlara sebep olabilir, startup’a 3 ay kaybettirebilir ve hatırlamalıyız ki startup için en kıymetli şey para değil zamandır. Bu sebeple sektörün temel KPI’larının yanında kendilerine özgü KPI’lar belirleyip bunları dikkatle gözlemeleri lazım. Ziyaretçi sayısı, oturum sayısı gibi evrensel KPI’lardan bahsetmiyorum. O işin perde arkasındaki özel oranlar ve metrikler…

Son tavsiyem de mutlaka kendilerinden daha iyi kişilerle çalışmaları. Kolay yönetebilecekleri değil belli alanlarda girişimcinin boşluğunu eksiğini dolduracak kişileri etrafına toplamaları gerekiyor.




GBA HABERLERİNİ ALMAK İÇİN KAYDOLUN





Kategoriler